Цена не устраивает

Ильяхов

После поста о том, где взять редактора, меня часто спрашивают, какие в Москве расценки на рынке редакторов и какая справедливая цена на их работу.

Ответ: расценок не существует. Рынка редакторов не существует.

Оглавление:

Справедливая цена — фикция. Если вам говорят о справедливой цене — закатывайте этот разговор в асфальт.

Чужая цена вас не касается

Любая цена — это следствие переговоров. Вы говорите «Я сделаю эту работу на таких-то условиях». Если клиента эти условия устраивают, он соглашается, если нет — делает встречное предложение или отказывается. Всё. Если другой человек на других условиях предлагает другую работу — это вас не касается.

Допустим, ко мне обратился человек с задачей. Я оценил ее в 20 тысяч:

— Максим, но 20 тысяч — это дорого. Справедливая цена этого текста — две тысячи. Нам в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дали такую цену

Это чистая манипуляция. Человек давит на то, что у меня есть некая конкуренция, и если я не соглашусь, то клиент от меня уйдет в агентство. Да ради бога, право на «нет» священно:

— Ух ты! Не знал, что в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дают такие цены. Но мне будет некомфортно сделать эту работу за две тысячи. Если вас не устраивает цена 20 тысяч — я без обид. Буду рад помочь в следующий раз.

Аргумент про две тысячи в этих переговорах ничего не значит. Человек может отклонить мое предложение и уйти в агентство, это его право. Но то, что ему кто-то где-то что-то пообещал — это про другую сделку, не про нашу. Условия нашей сделки — статья за двадцать тысяч.

«Это несправедливо» — манипуляция

Объективной справедливой рыночной цены не существует. Работа не может «объективно сколько-то стоить». Есть только та цена, на которую согласны обе стороны переговоров.

Когда вам говорят, что это несправедливо, не по-дружески, не по-товарищески, не в рынке или не по-братски — это давят на стадное. Мол, ты должен чувствовать себя плохо оттого, что не ведешь себя, как соплеменники. Да черта с два:

— Это будет стоить 20 тысяч — Ой, ну это как-то совсем не в рынке — (Тут можно помолчать) — Мы рассчитывали сделать по рыночной цене, где-то около двух тысяч — Понятно. Но я не могу сделать это за такую цену. Я понимаю, что вы на это не рассчитывали, но согласиться на две тысячи не могу

— Это будет стоить 20 тысяч — Братуха, ну по-братски, давай за две, а мы тебя порекламируем у себя на сайте — Братуха, две тысячи — не по-братски. По-братски — за двадцать

Еще бывает, что клиент намеренно нагнетает эмоций, чтобы заставить неопытного фрилансера чувствовать себя неудобно. Так он еще больше прожмет бедного студента по деньгам. Вот диалог из моего студенчества:

— Это будет стоить две тысячи за статью — Опа. Ты попутал, пацан? Куда тебе две тысячи? У тебя полторы работы в портфолио и те никакие! Двести рублей — красная цена. Чувак, слыш, студент Максим этот, помнишь я тебе говорил? Он хочет за две тысячи статьи писать, приколись! — (на фоне) За две? Ахаха! — Ахаха!

Даже такая простая манипуляция может подействовать на неопытного человека и не только в десять раз прожать его по деньгам, но и заставить работать втрое усерднее, чтобы доказать, что он достоин этих денег.

Если вам в переговорах начали указывать на справедливую цену, повторяйте мантру:

Справедливой цены не бывает. Есть лишь та цена,которая мне комфортна

Рынка не существует

Возьмем абстрактную рекламную статью и попробуем узнать, сколько она будет стоить.

  • Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
  • Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
  • Я бы ее написал за.
  • Модное креативное агентство — за.
  • Условная Галина Тимченко предложила бы написать и разместить эту статью на «Медузе» за 300 тысяч.
  • А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы.

Как из этого посчитать цену на рынке? Да никак. Слово «рынок» в этом смысле означает просто «всех, кто мог бы эту работу сделать». В среднем по рынку — это в среднем по больнице, ничего не значащая величина. Она может существовать ради интереса, но ее наличие ни к чему вас не обязывает.

— Максим, мы посмотрели расценки в среднем по рынку, и копирайтеры берут за такой объем работ две тысячи рублей. Мы понимаем, что вы эксперт, поэтому готовы платить вам три тысячи.

— Мне очень приятно, что вы доверяете мне как эксперту. Но мне будет некомфортно написать эту статью за три тысячи рублей. Могу предложить написать ее за двадцать тысяч.

— Максим, но это сильно далеко от среднего по рынку

—Мы не можем заплатить вам такую сумму за статью

— Я понимаю, никаких проблем

«Среднее по рынку» имеет здесь такой же смысл, как расстояние до Луны или цена Айфона:

— Максим, но это же как треть Айфона!

Ну и что? Купите треть Айфона, е-мое. Статья вам зачем?

Право на «нет» и ответственность

В переговорах любая сторона имеет право на «нет». Клиент имеет право не принять вашу цену, а вы — не принять предложение клиента. Никто никому ничего не должен.

Начинающие редакторы об этом не думают, и их из-за этого очень легко отжать. Они думают, что если к ним пришли за заказом, значит они автоматически должны этот заказ сделать. Чувствуя эту нужду, клиент может использовать любые аргументы: «среднее по рынку», «первый заказ», «мы вас порекламируем» и прочий бред.

Если вам когда-нибудь такое говорили, вспомните, что до заключения сделки вы никому не обязаны. Вы можете отказаться от этого заказа. Не будет этот — будет следующий. Более того: вы можете отказаться даже после заключения сделки. Право на «нет» священно.

Но вместе с правом на «нет» приходит и ответственность. Вам могут отказать в проекте, вы потеряете потраченное на переговоры время. Вам не заплатят денег. Или вы ненароком обидите человека отказом — мало ли. Люди разные, всего не предугадаешь.

Но это всяко лучше, чем наступать себе на горло, потому что кто-то где-то ляпнул вашему клиенту другую цену.

А вот и памятка: распечатайте и повесьте на стену.

Объективной цены не бывает

Бывает только та цена, на которую согласны вы и клиент

Соглашаться на цену необязательно

P. S. Разговор о цене — часть переговоров. А переговоры — обязательная часть работы редактора. Приходите учиться в Школу редакторов, чтобы научиться договариваться с клиентом и не проседать по деньгам.

Источник: http://maximilyahov.ru/blog/all/market-pricing/

Не устроила цена на товар, можно ли вернуть товар и деньги?

Понравилась статья? Расскажите друзьям

Давайте рассмотрим ситуацию, такой вопрос нередко задается юристам и на него есть однозначный ответ.

Смоделируем ситуацию, к примеру вы пришли в магазин и купили автомобильные запчасти, книги или еще какой то потребительский товар, но зайдя в другой магазин вы случайно увидели точно такой же товар, но по значительно низшей цене, чем вы приобрели его в другом магазине. Это конечно же вас с подвигло на мысль пойти и вернуть купленный товар и забрать деньги, ведь вы еще его не использовали и сохранилась упаковка, да и чек при вас.

Но придя в магазин и потребовав вернуть уплаченные деньги за товар и сославшись на то, что в другом магазине такой же товар стоит дешевле и указав именно эту причину, вы получили отказ. Законны ли действия магазина в данном случае?

В данном случае отказ магазина вернуть вам уплаченные деньги за товар и принять его обратно полностью законен, да еще и к тому же основан на требованиях Закона о защите прав потребителей.

Видите в чем дело, в число оснований к возврату товара нет основания «слишком высокая цена» или «если цена у конкурента ниже» и т.п. А так как данная причина на входит в список оснований для обмена товара надлежащего качества на аналогичный, то и соответственно отказали вам по закону. Также прямое требование вернуть деньги за товар надлежащего качества Законом о защите прав потребителей не предусмотрено.

Возврат денег за товар надлежащего качества возможен только в том случае, если подходящий для обмена товар отсутствовал в день вашего обращения к продавцу. Право на обмен у вас возникает в случае если приобретенный вами товар не подходит вам по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации. Но также вам необходимо ознакомиться с перечнем товаров не подлежащих возврату или обмену. Также обратите внимание еще раз, неподходящей цены в списке причин для обмена или возврата товара нет, поэтому ваши требования не будут удовлетворены. Есть конечно шанс, что вы уговорите продавца вернуть вам деньги, начнете разговор по душам, расскажете как вам трудно жить и что вы экономите, тогда возможно вам и вернут деньги, по другому никак.

Вот мы и разобрали с вами наболевший вопрос о возврате товара в случае если цена вас не устроила и в другом месте вы нашли подешевле. Знайте ваши права, желаю вам удачи!

Источник: http://zakoni-pravo.ru/prava-potrebitelya/vozvrat-tovara/ne-ustroila-cena-na-tovar-mozhno-li-vernut-tovar-i-dengi

Выпуск №155. Как удержать клиента, если его не устраивает цена?

Здравствуйте, уважаемые клиенты и партнёры Мегагрупп.ру!

Спешим поделиться с Вами радостной новостью: 27-го февраля компанией Мегагрупп.ру был создан (и продан) стотысячный сайт.

! Это более чем убедительное для российского рынка достижение. Конечно, есть конструкторы сайтов, у которых больше клиентов, чем у нашей компании. Но на то они и бесплатные: попробовал – создал проект – бросил – забыл. А вот чтобысайтов за деньги…

Дорогие друзья, клиенты, партнёры! Спасибо за то, что доверяете нам! Спасибо за то, что строите свой бизнес с нашей маленькой скромной помощью! Мы очень хотим, чтобы у Вас всё было хорошо — чтобы всё сложилось удачно, Ваш бизнес приносил прибыль. Для того мы и стараемся создавать красивые функциональные сайты, для того готовим выпуски рассылки, ведём бесплатное обучение ВКонтакте и Facebook…созданных сайтов – это наше с Вами совместное достижение. Без Вас его бы просто не было. Вы – наше достояние. Огромное спасибо за доверие.

С уважением и благодарностью, коллектив Мегагрупп.ру

В своё время мы рассказывали о психологии покупателей — о том, что существует несколько типов клиентов, и они ставят на первое место разные факторы при принятии решения о совершении сделки. На наш взгляд, этот материал интересен и полезен всем, кто связан с продажами, а потому возьмём на себя смелость ещё раз предложить его Вашему вниманию: 4 типа людей, покупающих в Интернете.

Однако сегодня мы поговорим о другой проблеме. Нередко бывает так, что – независимо от психологии покупателя, от принадлежности его к тому или иному типу – диалог владельца бизнеса (менеджера по продажам) с потенциальным покупателем заканчивается на первой же фразе: — Сколько? — N рублей. — Дорого.

И всё. Не помогает ни тот факт, что мы научились привлекать целевой трафик из разных источников, ни то, что наш сайт идеально «вылизан», на страницах всё подробно и качественно расписано. Юзабилити на уровне, представление продукции – тоже. Но… — Сколько. — Дорого!

И всё. Что с этим делать? Покупатель готов бросить трубку, остаётся лишь несколько секунд… Как быть? Как переломить ситуацию? Первое (и очень важное), что нужно успеть – втянуть потенциального заказчика в диалог. Многолетняя практика показывает, что если эту задачу удастся решить – вероятность совершения сделки сильно вырастет.

Но как? Как задержать «на линии» человека, если он уже поставил крест на нашем бизнесе и готов бросить трубку? Нужно помнить, что у клиента есть проблема. Он ищет решение этой проблемы. А хорошее качественное решение во многих случаях важнее денег.

— Здравствуйте, мне нужен тёплый зимний пуховик для ребенка. Для мальчика, трёх лет. Сколько стоит? — Здравствуйте, четыре тысячи рублей. — Дорого. И человек вознамерился бросить трубку.

— Одну минуточку. Вы знаете, я назвал(а) вам цену хорошего финского пуховика для мальчика трёх лет. У нас, конечно, есть пуховики и подешевле. Я предложил(а) вам именно финский, потому что это гарантия здоровья вашего ребенка. У этой линии зимней одежды натуральный утеплитель, он «дышащий», превосходно отводит влагу. Ваш мальчик любит побегать? Поиграть в снежки? Полазать на горку и покататься с неё? — Ну… да…

— Вот видите! Мы готовы продать вам китайский пуховик за полторы тысячи рублей. Конечно, это гораздо дешевле, вы сэкономите больше чем в два раза. Но… понимаете, у него более тонкий и к тому же синтетический утеплитель, это проблема.

— Я слышал, современные синтетические утеплители кое в чём даже получше натуральных! — Вы совершенно правы! Но такие детские пуховики стоят дороже тех, что с натуральным утеплителем! Или столько же… А если вы возьмете дешёвый – он не отводит влагу, у вашего мальчика будет мокнуть спинка. Он полчаса активно подвигается – и будет весь мокрый. Вы вообще чего хотите добиться? Сэкономить на здоровье ребёнка? Чтобы он заболел?

— Что за бред?! Нет, конечно. — Вот потому мы и предлагаем хорошие пуховики! Мы заботимся о покупателях, не хотим создавать людям проблемы!

— Но… вы знаете, я понял проблему… спасибо… Но… я не планировал потратить четыре тысячи за детский пуховик… А китайский брать не хочу. Есть какой-то другой вариант? Что вы посоветуете?

— Да, конечно! У нас есть детские пуховики отечественного производства. Цена – две с половиной тысячи. У них не такой толстый утеплитель, как у финского, но очень прилично держит наши морозы. Всё-таки, отечественное производство, под наши погодные условия, сами понимаете. Не такой известный бренд, не такой раскрученный, но и цена пониже.

— Пониже. — И существенно лучше, чем китайский за полторы. Ребёнок болеть не будет.

Конечно, в этом диалоге есть некоторые преувеличения, но мы ведь не составляем скрипт продаж для Интернет-магазина детской одежды, а пытаемся понять, как действовать. …Этого диалога могло бы и не состояться. Сколько? Дорого! И всё. Но — на самом деле — у человека была конкретная проблема. И она не в том, что мужчина искал пуховик для ребёнка. Точнее, в голове у потенциального покупателя была мысль: мне нужен пуховик. Это на ментальном уровне. А если копнуть глубже, залезть в подсознание? Мне нужен пуховик для сына. Зачем? Потому что зимой холодно, все ходят в тёплой одежде. Зачем? Чтобы он был тепло одет и не мёрз. ЗАЧЕМ. Чтобы он не болел!

Вот. С третьей попытки мы нашли скрытый мотив, который движет покупателем. ЧТОБЫ РЕБЁНОК НЕ БОЛЕЛ! Он покупает не пуховик, а здоровье ребёнка! И после короткого диалога мужчина понимает: дешёвый китайский пуховик – не то, что нужно. Не то. Представим: купили дешёвый вариант. Пуховик куплен? Да! Проблема решена? Нет! Высока вероятность, что ребёнок заболеет.

Начинается внутренняя «работа» у потенциального покупателя… В результате невидимой со стороны борьбы он находит решение проблемы: отечественный пуховик. Вместе с тем, покупатель достигает некого компромисса между желанием сэкономить и необходимостью качественно решить проблему.

Sales-менеджер помог достичь обеих целей:

  1. Есть решение проблемы.
  2. Есть компромисс, а значит – внутреннее удовлетворение вида «Я – молодец, оптимально решил задачу».

Но и компания-продавец разрешила ситуацию с максимальной выгодой для себя! Продажа состоялась, при этом фирма заработала репутацию конкретно у этого клиента. Он порекомендует её своим друзьям, знакомым, коллегам по работе. И он вернётся сам, за следующим товаром. Почему? Да потому, что его не «кинули». Фирма проявила заботу о его ребёнке! Ей можно доверять! Сейчас и в будущем!

В этом примере мы хотели показать: сотрудник отдела продаж (sales-менеджер, индивидуальный предприниматель) во время диалога с потенциальным заказчиком — по сути — играет в некую игру. Его задача – переиграть клиента, который готовится сказать «Нет». Нужно отыскать какую-то маленькую зацепочку, удержать диалог – это шанс, что дальше получится прийти к какому-то решению, найти компромисс.

Давайте попробуем вместе «покреативить» — прямо сейчас поищем аргументы для тех потенциальных покупателей, которые спрашивают про цену и тут же готовятся бросить трубку телефона.

1. Выявление проблемы клиента и её последующее решение

Этот пункт мы уже разобрали выше. К сказанному добавим только, что тут существует ещё одна «кнопка». Клиенту нужно аккуратно дать понять: у него есть проблема, которую он пытается успешно (и хорошо) решить. Клиент хочет сэкономить при решении проблемы. Да, возможно, когда-то позже в другом месте он найдёт вариант дешевле, чем здесь и сейчас у Вас. Но пока он будет тратить время и искать – проблема может существенно вырасти, и тогда устранение её последствий потребует столько усилий и денежных средств, что сегодняшняя экономия окажется глупой. В приведённом выше примере: пока мужчина будет искать пуховик подешевле, его ребенок (не дай Бог!) может серьёзно заболеть, потому что его одежда не соответствует погоде. Курс антибиотиков и витаминов обойдётся дороже, чем тысяча рублей, который по глупости хотели сэкономить, не говоря уже о потере здоровья… Кратко: убытки от нерешения проблемы «здесь и сейчас» могут оказаться больше, чем выгода от дешёвого решения, найденного позже. Клиент это должен уяснить.

И такое случается не только со здоровьем. Можно привести тысячу примеров. Не заказали вовремя сервисное обслуживание техники – работа встала в самый сезон, техника вышла из строя. Не купили нужное оборудование — и проиграли в эффективности конкурентам, потеряли рынок. Не потратились вовремя на обучение персонала — и успешная компания, наняв новых сотрудников при расширении, не смогла обеспечить их рентабельную работу, ушла «в минус»…

2. Цена на выбор

— Здравствуйте! Хочу поставить пластиковые окна! Сколько это мне будет стоить? У меня однокомнатная квартира, балкона нет, окна имеют следующие размеры… Сколько? — Здравствуйте! Можем предложить вам на выбор несколько разных вариантов. Цена будет зависеть от того, какой профиль вы планируете использовать. Есть китайский, тогда стоимость окна ваших размеров будет 5000 рублей. Есть южнокорейский, цена решений на его основе – от 7000 тысяч. Есть очень хороший немецкий – тогда примерно 9500 рублей. Немецкий профиль – идеальное решение. Компания-изготовитель на рынке уже два десятка лет, нареканий к продукции нет, проверено на практике. Но вы можете сэкономить и взять вариант подешевле, в этом случае вам необходимо учитывать, что…

Справедливости ради отметим, что данный пример – некорректен. При расчёте стоимости каждого пластикового окна нужно учитывать не только его размеры и тип профиля, но и то, сколько створок будут открывающимися, нужно ли микропроветривание, одно-, двух- или трёхкамерные стеклопакеты будут использоваться, фурнитура какого производителя будет монтироваться, нужны ли откосы и отливы, и т.д. Расчёт стоимости пластикового окна – вещь настолько сложная, что большинство фирм перестали задавать кучу вопросов по телефону. Вместо продажи окон такие фирмы «продают» бесплатные услуги замерщика (выезд замерщика). Давно замечено, что это гораздо эффективнее – и не напрягает клиента во время телефонного разговора, и позволяет успешно «конвертировать» бесплатный выезд замерщика в последующую продажу. Впрочем, о подобных схемах рассказывалось в материале «Двухшаговые продажи — Ваш магический ключ к успеху».

Мы привели пример с окнами только для того, чтоб был понятен смысл фразы «цена на выбор». Можно вместо окон подставить бензопилы или сумочки, но окна – как-то понятнее и привычнее всем, ибо зимы у нас суровые 🙂

И ещё немного поговорим о цене на выбор.

— Хочу двухспальную кровать «Виктория» 200 на 160! Сколько стоит? Дорого. Хочу подешевле. — Смотрите, у нас есть вариант, который вам подойдёт. Мы назвали цену кровати в случае, если вы забираете её прямо сегодня (завтра) из торгового зала нашего магазина. Вы хотите сэкономить? А подождать две недели готовы? Отлично, вот вариант! Сегодня вы оплачиваете 30% стоимости заказа, мы доставим товар прямо с фабрики через две недели. Цена будет на три тысячи ниже. Вас устраивает?

Один клиент откажется, а другой согласится. В итоге, тот, кто хочет сэкономить и готов немного подождать – получит компромисс. Товар дешевле, чем по текущему прайсу, но через две недели. Он выиграет при этом? Да, конечно, если готов подождать! Он получит то, что хотел. И заплатит меньше! Вы выиграете при этом? Да, конечно! Вы продадите на одну кровать больше. Та, что стоит в торговом зале Вашего магазина, останется для покупателя, который не согласен ждать, который готов платить указанную цену ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. Товар из зала останется для «горячей» срочной продажи. Но и клиент, который хотел сэкономить, стал Вашим. Он внёс предоплату и теперь будет терпеливо ждать. Да, на этой сделке Вы получите меньше прибыли, но бизнес – это не только управление прибылью, это ещё и управление рисками. В данном случае Вы снижаете риск до минимума – предоплата лежит в кармане. Итог: фабрика загружена работой, все покупатели довольны, все получают товар по приемлемой для себя цене. И вероятность срыва сделки практически нулевая. Бизнес, минимизирующий риски, способен долго и стабильно развиваться.

— Хочу электрическую плиту Electrolux! Сколько стоит? Дорого. Хочу дешевле. — Смотрите, мы можем предложить вам такой интересный вариант. Цена, которую мы назвали – это при условии нашей доставки до двери квартиры прямо из магазина. Но вы можете поехать на наш склад (в пригороде) и забрать плиту самостоятельно (самовывоз). Готовы? Тогда дадим скидку 5(10) %.

Клиент выигрывает при таком варианте? Да, если готов забрать товар самостоятельно! Он получит плиту дешевле, чем по официальному прайсу магазина, и будет доволен собой. Но выигрываете и вы! Плиту Electrolux, которую он купит, не нужно грузить в машину на складе, не нужно везти до дома клиента, разгружать, поднимать… Вы дали цену ниже? Но Вы сэкономите на логистике. Клиент отсчитает деньги прямо на Вашем складе – и сделка закрыта!

— Сколько стоит? А подешевле?! — Возьмите партию побольше. Цена будет более выгодная.

Тут особо и говорить нечего. Классический вариант для оптовой торговли, который используют все. Впрочем, в настоящее время существует множество его разновидностей. Например, можно давать скидку не только на конкретную партию товара (возьмите побольше…), но и на определённый месячный оборот. В текущем месяце партнёр, забирающий товар в несколько отгрузок, зарабатывает скидку на следующий месяц. Чем больше набрал в текущем месяце – тем более выгодной будет цена в следующем.

— Сколько стоит? А подешевле? — Напишите отзыв о нас, дадим скидку.

Необходимый комментарий. В своё время мы рассказывали о важности и полезности отзывов для «жизни» бизнеса, для его репутации, доверия со стороны потенциальных покупателей. У нас был специальный выпуск («Отзывы — работающий инструмент привлечения новых клиентов»).

Отметим только: мы не призываем просить отзыв с покупателя до того, как тот совершил первую сделку. Но можно попробовать найти компромисс с клиентом! Например, использовать cashback (возврат части денег от покупки на счёт клиента после совершения сделки). Не оставил клиент отзыв? Нет возврата! Оставил? Есть cachback, на следующей покупке можно сэкономить. Этот вариант, кстати, стимулирует повторные продажи. Если покупатель знает, что на его личный счёт «упал» хороший cashback — грех не использовать его, чтобы купить что-то ещё полезное 🙂

3. Разумное обоснование цены

— Сколько стоит этот iPhone 7? — 50 тысяч! — Дорого! У ваших конкурентов он лежит по 40! До свидания!

— Одну минуточку! Хочу обратить Ваше внимание на то, что мы продаём только новые iPhone 7. — Конкуренты тоже продают новые! Там написано: но-вы-е! До свидания!

— Да, но вы не учли одну особенность. iPhone иногда ломаются…

— И что? — Есть фирмы, которые покупают у владельцев сломанные аппараты и восстанавливают их. В дальнейшем они продаются как новые, но только гарантия три месяца, а не год, как у нас. Это называется Refurbished iPhone. И это легальный бизнес.

— Оп-пааа! И они продаются как новые?! — Да! Официально восстановленные Айфоны появляются как следствие гарантийной программы Apple

— Не знал! И что, вы хотите сказать, что конкуренты продают восстановленные?! — Проверьте сами. У нас гарантия – год. Это новые аппараты. А если там, где дешевле, всего три месяца или полгода – тогда восстановленные. Это значит, что через три месяца никто перед вами ни за что отвечать не будет, умоют руки. Если аппарат сгорит – деньги на ветер. У нас гарантия год. Это много. Через год, возможно, Вы сами захотите поменять аппарат на iPhone 8, и у Вас ни сейчас, ни тогда не будет головной боли по поводу гарантии.

Аргументы. Приводите аргументы: почему у вас – так, а у них – так.

…Хотите купить в соседней фирме такой же телевизор на 5 тысяч дешевле? У нас есть сервисный центр, у них – нет. Случись что – повезёте свой дивайс за 200 км. У них только там региональный сервис. Даже малейшая поломка – и вам туда. Готовы.

Дальше всё зависит от темперамента клиента, от его привычки полагаться/не полагаться «на авось». Один – купит, где дешевле. Второй – решит, что лучше чуть дороже заплатить, но при необходимости потратить пять минут, а не N часов, чтобы добраться до сервиса.

В любом случае, Вы сыграли с потенциальным клиентом «в игру» — попытались удержать его. Нашли аргументы, а уж счёл он их убедительными или нет – его дело. Возможно, он сейчас положился «на авось», но вспомнит Вас через месяц, когда повезёт телевизор за 200 км в региональный сервис Вашего конкурента. Когда вернётся, чертыхаясь, даст себе слово: в следующий раз покупать только у Вас…

Аргументы. Другие материалы в изготовлении товара при схожем внешнем виде! Другая функциональность! Другой производитель! Другая гарантия! Наличие сервиса и технической поддержки! Всё это во время «игры» нужно обязательно сообщить покупателю. Один уйдёт, другой – примет Ваши логические доводы… В игре невозможно выигрывать всегда, но хоть какие-то партии останутся за Вами.

4. Дорого по сравнению с кем или с чем?

— Здравствуйте! Хочу электрическую плиту Electrolux! Сколько стоит?. Дорого. Хочу дешевле.

Клиент готов бросить трубку, но можно попытаться удержать его, попросив сообщить, где он видел эту плиту дешевле. Ведь покупатель хочет именно Electrolux. Он сам назвал один из самых дорогих брендов, а потом вдруг говорит: дорого! Где логика?

Попросите покупателя указать, где эта плита продаётся дешевле. Не исключено, он смешается, не найдёт, что ответить. Просто потому, что слово «дорого» вылетает из уст автоматически, чтобы можно было бросить трубку. Клиент и сам не знает, дорого это или нет… возможно просто пытается сбить цену.

В этом смысле показателен пример компании М.Видео, которая на страницы с товарами сразу ставит блок «Нашли дешевле? Снизим цену!». Посмотрите на скриншот, мы выделили этот блок синим овалом:

А ведь очень правильный ход! Большинство покупателей даже не будут пытаться искать дешевле! Увидев такую надпись, они подумают: «Ну значит, у М.Видео лучшая цена… чего тратить время на поиски? Надо брать…».

Это опыт, который вполне можно брать на вооружение. Предложите клиенту скидку от Вашего прайса, если он сумеет доказать, что товар с точно такими же характеристиками где-то продаётся дешевле. Реально продаётся. Реально, а не на бумаге. И с такими же характеристиками.

5. Маркетинговые приёмы

— Сколько стоит? Варианты ответа: — Цена от… — А сколько вы готовы дать?

В первом случае («цена от…») Вы называете спектр цен, причём минимальная сумма – чуть ниже Вашего реального прайса. Клиент слышит привлекательные цифры и не бросает трубку сразу. Дальше – Ваша задача убедить его в том, что оптимальным решением (для него) является именно та цена, которая устраивает и Вас. Всегда можно предложить несколько вариантов с разными характеристиками и в процессе общения постараться понять, в чём боль клиента, как её разрешить…

«Сколько стоит? А сколько вы готовы дать?» В этом случае Вы с первого шага вовлекаете клиента в диалог, пытаетесь узнать, на какую цену он рассчитывает. Дальше всё зависит от искусности Вашего менеджера по продажам. А искусность, кстати, можно повысить. Этому мы посвятили заключительный блок, совсем маленький.

Работа с возражениями

Поиграйте в простую – почти детскую – игру. Пусть менеджеры по продажам сядут на стулья в круг, а в центре во время занятия будет размещаться руководитель отдела продаж, хорошо знающий, какие именно аргументы для отказа от сделки приводят Ваши потенциальные покупатели. Впрочем, в центре этого круга могут поочерёдно располагаться менеджеры по продажам. Каждый, кто работает с покупателями, хорошо помнит, о чём его чаще всего спрашивают в диалогах.

Итак, ведущий располагается в центре. Он бросает мячик кому-либо из менеджеров и при этом произносит типовую «отмазку» клиента. Менеджер, который поймал мяч, должен быстро ответить и бросить мяч обратно. Далее история повторяется – мяч летит следующему sales-менеджеру со следующим вопросом (или тем же самым, если на предыдущем шаге ответ был плохим).

Смысл игры? Менеджеры по продажам учатся быстро и убедительно отвечать на типовые «отмазки» покупателей. Но это не всё. Если специалист, который поймал мяч, плохо ответил на вопрос – он сам будет сознавать, что «накосячил», не смог найти достойные аргументы. На следующем шаге он услышит, как на тот же вопрос отвечает его коллега. И – если коллега парирует «выпад» покупателя более удачно, убедительно – хороший вариант обязательно запомнится, будет использован в разговорах с реальными клиентами. Иногда во время таких игр рождаются настоящие креативы-шедевры, которые потом принимаются «на вооружение» всей компанией.

В формате игры информация воспринимается и запоминается легче, быстрее. Вы сможете наработать базу удачных ответов на вопросы клиентов, научитесь быстро отвечать на возражения, приводить убедительные аргументы в пользу совершения сделки.

Российский Форум Продаж: Контент утратил актуальность — мероприятие прошло.

Источник: http://megagroup.ru/mailing?mode=view&post_id=

Как относиться к клиенту, которого не устраивает ваша цена?

Недавно в фейсбучке возник нормальный такой холивар по поводу – надо ли отрабатывать возражение «дорого». Комментаторы разделились на профессиональных продавцов, которые естественно считают, что нужно отрабатывать любое возражение и уж тем более «дорого» и на непрофессиональных продавцов – людей, которые чаще в своей повседневной жизни выступают покупателями и считают, что не нужно давить и «впаривать» клиенту, если он сказал, что цена его не устраивает. Мол дорого – смирись.

Про клиентов, которые считают, что «дорого» означает конец сделки – сейчас говорить не будем, это отдельная тема про иллюзию свободного выбора, клиентоориентированность и конкуренцию.

Сейчас я хочу акцентировать внимание на том, что делать, если вы слышите от клиента «дорого» — доказывать ему, что ваш продукт/услуга того стоит, или удалиться с гордо поднятой головой, мол «я знаю себе цену и есть достаточно людей, которые готовы со мной работать!»

Нужно признаться, что и у первой, и у второй позиции есть свои сильные и слабые стороны.

В первом варианте мы сразу отсекаем тех, кто потенциально может доставить нам проблем, тех кто не ценит наш труд, тех, кто привык получать все за бесценок, скандальных клиентов, клиентов это-того-не-стоит, да-я-сам-это-сделаю-в-пять-раз-дешевле, клиентов да-вы-все-мошенники-сталина-на-вас-нет и тд. Хотя гарантии того, что сегодня беспроблемный клиент завтра не закатит скандал по надуманному поводу нет никогда.

Во втором же варианте, мы предполагаем, что бороться нужно за каждого клиента. И действительно, в результате этой борьбы мы можем затащить к себе в воронку как раз вот таких персонажей, с которыми в дальнейшем будет не очень просто.

Однако в первом варианте, мы также отсекаем нормальных клиентов, которые могут принести нам деньги, но по какой-то причине объявленная цена послужила для них стоп-сигналом.

Так что же значит «дорого» от клиента и как с этим быть?

Есть два варианта отработки этого возражения.

Первый, близкий к идеальному – отработать его еще до того, как клиент что-либо скажет о цене. И нет, это не значит, что сразу после озвучивания цены надо тараторить что-то вроде «ну потому что у нас сервис, доставка, сертификаты и тд».

Лучше во время общения с клиентом, презентации компании или продукта, отследить, что клиент привык экономить или у него есть более дешевые предложения от конкурентов, или любит торговаться и отработать еще не высказанное «дорого».

Например: общаясь с клиентом во время small-talk или выявления потребности, он отмечает, что «сбил цену на шиномонтажке», «купил костюм со скидкой», взял крутой гаджет или любую ценность по акции, сторговал от первоначальной цены и тд, т.е. явно показывает, что он любит торговаться, умеет разумно расходовать деньги и его не проведешь. Из этого можно сделать вывод, что клиент будет платить только за то, что он посчитает ценным и не отдаст ни одной лишней копейки. А значит, во время презентации компании и услуги/продукта нужно наибольший акцент сделать на:

— возможные кейсы (которые могут быть в любой тематике),

— другие объективно (реально существующие, а не только надуманные вами, или придуманные вашими продажниками или маркетологом) сильные стороны, которые выгодно отличают вас от конкурентов,

В общем и целом, нужно отметить вещи, которые не прямо, но косвенно и все таки очень прозрачно скажут клиенту, что дешево такой продукт/услуга стоить не может.

Что же делать, если мы все таки услышали «дорого»?

По моему скромному мнению, в этом случае необходимо выяснить, что клиент подразумевает, говоря это слово. А вариантов не так уж и мало:

— он хочет скидку, просто потому что любит торговаться;

— он хочет скидку, потому что знает где дешевле, и скидка поможет ему принять решение купить здесь и не тратить время на других продавцов;

— он сомневается в ценности продукта/услуги;

— у него заниженные ожидания от продукта/услуги (например, он покупает себе зарядку на телефон только на пару дней, а вы ему предлагаете брендовый товар за 1,5к рублей, или ему нужна реклама на новогодний сезон в 30 дней, или на определенную группу товаров, а вы ему маркетинговую стратегию за 150к продаете);

— он проверяет, насколько можно вас прожать по цене;

— цена действительно находится за пределами его бюджета.

В любом из этих случаев, кроме последнего, нужно дорабатывать с клиентом, выяснять, что же кроется за этим словом и что на самом деле останавливает клиента от заключения сделки, т.к. озвученное им «дорого» это ошибка продавца – плохо откалиброванный тип клиента: вы не поняли, что он любит торговаться и не превратили это в «игру», или не пресекли в зародыше, или например, вы не выяснили выбирает ли он из каких-либо еще вариантов и поставщиков, или вы плохо, либо не совсем верно презентовали продукт/услугу/компанию и тд

Что же касается последнего варианта, когда цена действительно за пределами бюджета клиента, опять же по моему мнению – это:

1. Ошибка маркетинга – клиент, который не попадает в ваш ценовой диапазон – не ваша ЦА. Поэтому необходимо узнать у него откуда он о вас узнал, чтобы проанализировать этот рекламный канал, если такое повторится;

2. Ошибка продавца – который в общении с клиентом не откалибровал последнего по бюджету и потратил свое время и ресурсы коллег (в случае подготовки предложения) на заведомо проигрышную сделку.

При этом, нужно понимать, что продать такому клиенту можно. Правда, не думаю, что нужно. Потому что есть большая вероятность того, что для него это будет равносильно «впариванию» и вы рискуете нарваться на негатив в будущем, может пострадать репутация, потому что за экстра-деньги, он будет ожидать экстра-результат.

А чудес обычно не случается.

И кто виноват? Конечно продавец.

Всего один негативный отзыв может сильно сломать все сарафанное радио, над которым вы столько трудились. А стоит ли все это прибыли от одного клиента?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Источник: http://vc.ru/life/51073-kak-otnositsya-k-klientu-kotorogo-ne-ustraivaet-vasha-cena

Цена не устраивает

Стокгольмский арбитраж признал право польской PGNiG требовать у «Газпрома» снижения цен на газ.

Международный арбитражный суд Стокгольма признал право польской нефтегазовой компании PGNiG требовать у «Газпрома» снижения цен на газ. Об этом говорится в сообщении пресс-службы, опубликованном на сайте PGNiG.

«Арбитражный суд в Стокгольме признал доводы PGNiG и постановил в частичном решении, что имеется контрактная предпосылка, дающая право PGNiG требовать снижения цены в долгосрочном контракте, на основании которого “Газпром” поставляет газ в Польшу (так называемый Ямальский контракт)», — говорится в сообщении.

По словам главы PGNiG Петра Вожняка, суд принял аргументы его компании о необходимости внесения изменений в подписанный в 1996 году контракт о поставке 10 млрд кубометров газа в год, который действует до 2022 года.

По словам господина Вожняка, это позволит исправить ситуацию с нерыночными условиями оплаты, прописанными в Ямальском контракте.

«Мы с удовлетворением принимаем решение суда, подтверждающее право PGNiG к снижению контрактной цены, и мы ожидаем ее снижения до уровня рыночной цены в более поздней стадии разбирательства», — отметил глава PGNiG.

Это уже не первое снижение цены по Ямальскому контракту между «Газпромом» и PGNiG: в первый раз цена была снижена в 2012 году на 10%. В 2015 году компания обратилась в Стокгольмский арбитраж с просьбой вновь снизить цену, так как она не соответствует рыночной конъюнктуре.

Источник: http://pikabu.ru/story/ne_ustraivaet_tsena_na_neft_gaz_kolbasu_i_td_vyikhod_arbitrazhnyiy_sud_v_stokgolme_

Ильяхов

После поста о том, где взять редактора, меня часто спрашивают, какие в Москве расценки на рынке редакторов и какая справедливая цена на их работу.

Ответ: расценок не существует. Рынка редакторов не существует. Справедливая цена — фикция. Если вам говорят о справедливой цене — закатывайте этот разговор в асфальт.

Чужая цена вас не касается

Любая цена — это следствие переговоров. Вы говорите «Я сделаю эту работу на таких-то условиях». Если клиента эти условия устраивают, он соглашается, если нет — делает встречное предложение или отказывается. Всё. Если другой человек на других условиях предлагает другую работу — это вас не касается.

Допустим, ко мне обратился человек с задачей. Я оценил ее в 20 тысяч:

— Максим, но 20 тысяч — это дорого. Справедливая цена этого текста — две тысячи. Нам в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дали такую цену

Это чистая манипуляция. Человек давит на то, что у меня есть некая конкуренция, и если я не соглашусь, то клиент от меня уйдет в агентство. Да ради бога, право на «нет» священно:

— Ух ты! Не знал, что в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дают такие цены. Но мне будет некомфортно сделать эту работу за две тысячи. Если вас не устраивает цена 20 тысяч — я без обид. Буду рад помочь в следующий раз.

Аргумент про две тысячи в этих переговорах ничего не значит. Человек может отклонить мое предложение и уйти в агентство, это его право. Но то, что ему кто-то где-то что-то пообещал — это про другую сделку, не про нашу. Условия нашей сделки — статья за двадцать тысяч.

«Это несправедливо» — манипуляция

Объективной справедливой рыночной цены не существует. Работа не может «объективно сколько-то стоить». Есть только та цена, на которую согласны обе стороны переговоров.

Когда вам говорят, что это несправедливо, не по-дружески, не по-товарищески, не в рынке или не по-братски — это давят на стадное. Мол, ты должен чувствовать себя плохо оттого, что не ведешь себя, как соплеменники. Да черта с два:

— Это будет стоить 20 тысяч — Ой, ну это как-то совсем не в рынке — (Тут можно помолчать) — Мы рассчитывали сделать по рыночной цене, где-то около двух тысяч — Понятно. Но я не могу сделать это за такую цену. Я понимаю, что вы на это не рассчитывали, но согласиться на две тысячи не могу

— Это будет стоить 20 тысяч — Братуха, ну по-братски, давай за две, а мы тебя порекламируем у себя на сайте — Братуха, две тысячи — не по-братски. По-братски — за двадцать

Еще бывает, что клиент намеренно нагнетает эмоций, чтобы заставить неопытного фрилансера чувствовать себя неудобно. Так он еще больше прожмет бедного студента по деньгам. Вот диалог из моего студенчества:

— Это будет стоить две тысячи за статью — Опа. Ты попутал, пацан? Куда тебе две тысячи? У тебя полторы работы в портфолио и те никакие! Двести рублей — красная цена. Чувак, слыш, студент Максим этот, помнишь я тебе говорил? Он хочет за две тысячи статьи писать, приколись! — (на фоне) За две? Ахаха! — Ахаха!

Даже такая простая манипуляция может подействовать на неопытного человека и не только в десять раз прожать его по деньгам, но и заставить работать втрое усерднее, чтобы доказать, что он достоин этих денег.

Если вам в переговорах начали указывать на справедливую цену, повторяйте мантру:

Справедливой цены не бывает. Есть лишь та цена,которая мне комфортна

Рынка не существует

Возьмем абстрактную рекламную статью и попробуем узнать, сколько она будет стоить.

  • Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
  • Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
  • Я бы ее написал за.
  • Модное креативное агентство — за.
  • Условная Галина Тимченко предложила бы написать и разместить эту статью на «Медузе» за 300 тысяч.
  • А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы.

Как из этого посчитать цену на рынке? Да никак. Слово «рынок» в этом смысле означает просто «всех, кто мог бы эту работу сделать». В среднем по рынку — это в среднем по больнице, ничего не значащая величина. Она может существовать ради интереса, но ее наличие ни к чему вас не обязывает.

— Максим, мы посмотрели расценки в среднем по рынку, и копирайтеры берут за такой объем работ две тысячи рублей. Мы понимаем, что вы эксперт, поэтому готовы платить вам три тысячи.

— Мне очень приятно, что вы доверяете мне как эксперту. Но мне будет некомфортно написать эту статью за три тысячи рублей. Могу предложить написать ее за двадцать тысяч.

— Максим, но это сильно далеко от среднего по рынку

—Мы не можем заплатить вам такую сумму за статью

— Я понимаю, никаких проблем

«Среднее по рынку» имеет здесь такой же смысл, как расстояние до Луны или цена Айфона:

— Максим, но это же как треть Айфона!

Ну и что? Купите треть Айфона, е-мое. Статья вам зачем?

Право на «нет» и ответственность

В переговорах любая сторона имеет право на «нет». Клиент имеет право не принять вашу цену, а вы — не принять предложение клиента. Никто никому ничего не должен.

Начинающие редакторы об этом не думают, и их из-за этого очень легко отжать. Они думают, что если к ним пришли за заказом, значит они автоматически должны этот заказ сделать. Чувствуя эту нужду, клиент может использовать любые аргументы: «среднее по рынку», «первый заказ», «мы вас порекламируем» и прочий бред.

Если вам когда-нибудь такое говорили, вспомните, что до заключения сделки вы никому не обязаны. Вы можете отказаться от этого заказа. Не будет этот — будет следующий. Более того: вы можете отказаться даже после заключения сделки. Право на «нет» священно.

Но вместе с правом на «нет» приходит и ответственность. Вам могут отказать в проекте, вы потеряете потраченное на переговоры время. Вам не заплатят денег. Или вы ненароком обидите человека отказом — мало ли. Люди разные, всего не предугадаешь.

Но это всяко лучше, чем наступать себе на горло, потому что кто-то где-то ляпнул вашему клиенту другую цену.

А вот и памятка: распечатайте и повесьте на стену.

Объективной цены не бывает

Бывает только та цена, на которую согласны вы и клиент

Соглашаться на цену необязательно

P. S. Разговор о цене — часть переговоров. А переговоры — обязательная часть работы редактора. Приходите учиться в Школу редакторов, чтобы научиться договариваться с клиентом и не проседать по деньгам.

Источник: http://maximilyahov.ru/blog/all/market-pricing/

Не устраивает цена?

Компания Интелкомп проводит акцию Приведи клиента — получи iPad.

Как работает программа заключите контракт получите Ipad 1

Вы рекомендуете своему другу, коллеге, родственнику, компании оформить контракт на обслуживание ИТ-инфраструктуры компании.

Уведомляете нас сами, или контактное лицо от компании, заключающей контракт, оставляет Ваши координаты.

Рекомендованный клиент заключает с нами контракт.

После 3 месяцев сотрудничества Вы получаете подарок. Модель планшета зависит от тарифа, заключенного контракта. Подробности уточняйте у наших менеджеров.

1- Вам необходимо заполнить форму заявки, наши менеджеры свяжутся с Вами.

Получить полную информацию об услугах компании «i ntelkomp » и другие интересующие Вас сведения можно по телефону

Источник: http://intelkomp.ru/aktsii/ne-ustraivaet-tsena.html

Если цена не устраивает, то можно ли снизить цену?

Кв-ра в соб-ти 2-х лиц в равных долях. Один соб-к хочет продать свою долю. Обязан ли он предложить купить свою долю второму собственнику, и если да, то по какой цене. Если цена не устраивает, то можно ли снизить цену?

Здравствуйте. Вы можете поставить вопрос о возврате долга и оплатить Ваши требования в суд.Поскольку не выплачиваете ранее затрат). Просите действия страховой компании выставить этот процент) в данном случае на основании ст. 18 Закона РФ» О защите прав потребителей». Соответственно, 500 тысяч рублей или лишение прав на таком объекте не предусмотрено статьей 49.5. КоАП РФ:» В случае, когда в денежном обязательстве передается работодателю соответствующий предупреждение (передачу покупателю) требование о возврате денежных средств заемщиком в срок, потребовав в течение трех дней со дня поступления какого-либо сообщения, передать предприятие или обвиняемое имущество, а также в иных случаях, предусмотренных гражданским законодательством, направляются прокурором или в суд. Лица, указанные в пунктахнастоящей статьи, могут являться:1) неправильное применение норм материального права или норм процессуального права,6) дела о разъяснении решения суда при условии принятия судом к рассмотрению указанного документа только при наличии обстоятельств, подлежащих доказыванию при производстве по уголовному делу,3) вновь открывшиеся обстоятельства должно быть обоснованы в устной и письменной форме.Вопросы в личку после оплаты консультации

Сделка выглядит сомнительной, хотя бы потому что везде речь идет об авансе (задатке), но нигде не указана окончательная стоимость квартиры. Существуют и другие гарантии оплаты, например, банковская гарантия т.е. гарантия выданная банком. Эту сумму потенциальный покупатель может положить на счет в своем банке, а банк выдаст на нее банковскую гарантию. Эта гарантия оплаты выше, чем просто перевод в другой банк и на другое имя.Сомневаюсь, что за 15 минут можно отозвать свой перевод или заменить получателя платежа. Практика показывает, что на это требуется несколько дней.Скорее всего, такое предложение — это крючок, на который хотят поймать рыбку. Чаще всего наживка всегда выглядит привлекательно.адвокат Ордин Юрий Леонидович

Источник: http://yuristi.org/esli-cena-ne-ustraivaet-to-mozhno-li-snizit-cenu

Если не устраивает цена

В Севастополе впервые провели государственную кадастровую оценку земли, на основании которой жителям будет начислен земельный налог. Если владельцы участков окажутся недовольны результатом, они могут его оспорить в течение 50 дней. Горожане переживают, что завышенная кадастровая стоимость соток повлечет серьезное налоговое бремя, а эксперты прогнозируют массу замечаний и судебных исков.

Фото: Илья Изотов/ РГ

Чем ближе к морю, тем дороже

Предварительные итоги для 49 тысяч участков уже опубликованы на сайте городского ГБУ «Центр государственной кадастровой оценки». Севастополь одним из первых субъектов РФ провел эту работу по новым правилам, в соответствии с федеральным законом от 3 июля 2016 года N 237-ФЗ «О государственной кадастровой оценке».

15,5 тысячи оцененных участков находятся на землях для индивидуального жилого строительства (ИЖС), 24 тысячи — в дачных и садовых товариществах (СНТ). Кадастровая стоимость земли под частными домами варьируется от 755 до 5636 рублей за квадратный метр, в СНТ — от 505 до 3174 рублей. Самые дорогие участки расположены в центе Севастополя, возле Херсонеса и парка Победы, в районе бухт Казачья, Омега, мыса Фиолент.

— Средняя стоимость участков под индивидуальную жилищную застройку составляет 2557 рублей за квадратный метр, что в два раза ниже аналогичных показателей городов Краснодарского края, — сообщил вице-губернатор Севастополя Илья Пономарев.

Сотрудники ГБУ оценили микрорайоны Севастополя с точки зрения привлекательности, инфраструктуры и транспортной доступности. Провели анализ рынка недвижимости, запросив данные о сделках купли-продажи у риелторов. В категории ИЖС было выделено 139 ценовых зон, для каждой определены характеристики и рыночная стоимость типовых участков. К примеру, на Северной стороне типовой участок стоит 870 тысяч рублей, а на улице Древней у Херсонеса — более 9 миллионов. По аналогии оценили землю в каждом из 450 севастопольских СНТ.

Основными факторами, влияющими на кадастровую стоимость, оказались расстояние до моря, ближайшей транспортной магистрали, локального центра и центра города, характер рельефа и, конечно, площадь участка.

Перегибы случаются

Стоит отметить, что с 2015 года и по сей день в Севастополе применяется нормативная цена земли. Она была рассчитана на основе украинской оценки, переведенной в рубли. Согласно закону N 46-ЗС «Об особенностях регулирования имущественных и земельных отношений на территории Севастополя» именно нормативная цена вписывалась в поле «кадастровая стоимость» Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН). Данные новой оценки появятся в госреестре только к началу 2019 года.

Между тем жители Севастополя уже сейчас обеспокоены большой разницей в стоимости похожих участков.

— За участок ИЖС в районе Голубой бухты моим родителям насчитали три миллиона рублей, хотя соседний участок с таким же жилым домом, но на территории дачного товарищества, стоит 600 тысяч, — поделилась с «РГ» жительница Севастополя.

Чиновники эти нестыковки признают и уверяют, что их не останется после утверждения итогов госоценки.

— Бывают перегибы, когда нормативная цена садовых участков, находящихся через дорогу друг от друга, отличатся в несколько раз, — говорит директор департамента имущественных и земельных отношений Севастополя Рустэм Зайнуллин. — Все это утвержденная кадастровая стоимость нивелирует.

К слову, в предварительном отчете о проведении кадастровой оценки участки в районе Голубой бухты на землях ИЖС стоят 5125 рублей за квадратный метр, а в садоводстверублей. Отличие уже в полтора раза, а не в пять.

По словам Ильи Пономарева, в среднем кадастровая стоимость будет выше нормативной в полтора раза. В то же время в отчете можно увидеть, что в некоторых ценовых зонах земля подорожает, а в других, напротив, подешевеет.

Срок на поправки

Кадастровая оценка не может превышать рыночную цену на недвижимость. Об этом говорил президент России Владимир Путин в послании к Федеральному собранию. Если разница ощутима, есть несколько способов ее оспорить. Во-первых, можно направить замечание в ГБУ «Центр государственной кадастровой оценки» Севастополя. Это необходимо сделать в течение 50 дней после того, как промежуточный отчет будет опубликован на сайте Росрееста в разделе «Фонд данных государственной кадастровой оценки». Это произойдет в ближайшее время, когда отчет пройдет предварительную проверку.

Замечания можно передать лично или отправить почтой в ГБУ, подать через МФЦ или портал госуслуг. Раз в пять дней ГБУ обязано публиковать на своем сайте информацию об участках, для которых была пересчитана стоимость, и неучтенных замечаниях, с обоснованием отказа. Затем отчет будет исправлен, пройдет процедуру утверждения и вступит в силу с 1 января 2019 года. К этому моменту сведения о кадастровой оценке внесут в единый государственный реестр недвижимости.

Но и после этого результаты могут быть оспорены в специальной комиссии и в суде.

— Нет ни одного населенного пункта, где бы кадастровая оценка всех устраивала, — говорит Рустэм Зайнуллин. — Наш департамент и ГБУ предпримут все действия для досудебного урегулирования разногласий. Принципиальные споры будут разрешаться в суде, но я не думаю, что они будут носить массовый характер.

Чиновник сообщил «РГ», что, если от жителей поступит большое число заявлений, для их рассмотрения будет создана межведомственная комиссия. По его словам, к заявлению можно приложить результаты независимой оценки, но это не обязательно.

— До ноября необходимо полностью завершить эту работу, утвердить результаты оценки, чтобы с 2019 года начисления налога велись по кадастровой стоимости, — отметил Зайнуллин.

Платить — через год

Как сообщили корреспонденту «РГ» в УФНС России по Севастополю, физическим лицам налог на землю впервые начислят в текущем году, а уплатить его следует в следующем. Первый расчет произведут по нормативной цене. Раньше налог не начисляли из-за переходного периода и формирования реестра права. Если кадастровую стоимость утвердят до конца этого года, то в 2019 будет произведен расчет уже по новым данным, а платежки придут в 2020-м.

Ставка налога на землю в Севастополе для садоводств составляет 0,025 процента, а для участков ИЖС — 0,01 процента. То есть за надел стоимостью три миллиона рублей выплата составит всего лишь 300 рублей в год.

— Помимо прочих категорий, пенсионеры, владеющие земельным участком в пределах кадастровой стоимости шести соток, по заявлению освобождаются от уплаты налога,- рассказала «РГ» начальник отдела налогообложения имущества и доходов физических лиц и администрирования страховых взносов УФНС России по Севастополю Виктория Зорина. — Если площадь участка восемь соток, то шесть льготируются, а за две будет начислен налог. Льгота распространяется только на один участок. Если у пенсионера два участка по четыре сотки, льготу он получит только на один и них. Но он может выбрать, к какому из наделов выгодней применить льготу, и уведомить налоговую службу.

В УФНС отметили, что налоги физлицам начисляют на основании сведений, предоставленных регистрирующим органом (Севреестром). Это означает, что налог на землю заплатят только те, чьи участки занесены в ЕГРН. А по данным городских властей, в Севастополе большинство из 120 тысяч садовых участков не стоит на учете. Поэтому решено проводить комплексные кадастровые работы за счет бюджета — в этом году на учет поставят земли первых 100 СНТ.

Закон «О государственной кадастровой оценке» вступил в силу с 1 января 2017 года. Она должна проводиться не чаще, чем раз в два года в городах федерального значения и в три — в остальных регионах. С 1 января 2020 года вступит в силу норма о внеочередной кадастровой оценке.

Отдельные регионы первый раз проведут госоценку недвижимости по новым правилам в этом году. Теперь ее должны выполнять не частные компании, а государственные оценщики — сотрудники бюджетных учреждений, основываясь на методических указаниях Минэкономразвития РФ.

Источник: http://sroroo.ru/press_center/news//